O que é negociação contratual?

 Um contrato de venda  define um relacionamento entre duas partes. Muito tempo e esforço são gastos para criá-los, e isso acontece por meio de um processo chamado negociação de contrato.

Neste post, conheça os principais estágios da negociação de contratos, estratégias para uma negociação tranquila e cenários em que faz sentido negociar seus contratos, ao contratar serviços de qualidade 

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O que é negociação contratual?

A negociação de contrato é quando você discute os elementos de um contrato de venda para chegar a um acordo sobre seu conteúdo que seja benéfico e representativo de ambas as partes envolvidas.

Os contratos de vendas são juridicamente vinculativos, portanto, a negociação é muitas vezes necessária para garantir que todos tenham suas necessidades atendidas. Também garante que novos relacionamentos comerciais comecem sem conflitos, pois ambas as partes trabalharam juntas para discutir os termos com antecedência.

A negociação do contrato é uma etapa no processo de gerenciamento de contratos e geralmente ocorre antes que um contrato final seja elaborado e assinado por ambas as partes.

Exemplos de negociação de contrato

Aqui estão alguns exemplos de situações em que a negociação de contratos é comum:

Negociação de contrato imobiliário.  Os compradores às vezes negociam os custos com os vendedores, especialmente se realizarem inspeções e descobrirem que precisarão gastar dinheiro reformando a casa.

Negociação de preços com um cliente em escala.  Se os clientes têm um relacionamento de longa data com uma empresa e desejam escalar, eles podem negociar termos e custos com base em seu histórico com sua empresa.

Negociar os termos de um contrato de fornecimento com um fornecedor terceirizado.  Isso pode envolver a discussão de opções de pagamento, como mensal versus anual, ou o custo de entrega dos produtos.

Negociação dos termos de uma aquisição.  Se uma empresa está querendo comprar outra, eles podem discutir os termos da aquisição, como o que acontece com os dados do consumidor quando a aquisição for concluída e quanto será o preço de compra do negócio.

Processo de Negociação de Contrato

Não há um prazo definido para as negociações, pois elas levam o tempo necessário para as empresas chegarem a um acordo. No entanto, a maioria das negociações segue o mesmo processo, que descreveremos abaixo.

1. Apresentação do contrato de amostra

O processo de negociação do contrato sempre começa com o compartilhamento de um contrato básico que descreve os termos mais significativos do acordo.

Isso permite que todas as partes leiam suas especificações e identifiquem as áreas que precisam ser abordadas e negociadas durante a reunião. Procure fornecer um rascunho o mais rápido possível para que todos tenham tempo suficiente para ler o rascunho e se preparar com antecedência.

2. Discussão e negociação

Durante a discussão e a negociação, você fará exatamente isso – negociar os termos do contrato. Quaisquer necessidades que qualquer uma das partes tenha serão discutidas e adicionadas ao contrato. Pode haver algumas idas e vindas para encontrar uma solução que funcione para todos.

3. Concessões

O processo de negociação sempre envolverá algumas concessões de ambos os lados. Você pode precisar deixar certas coisas acontecerem para que a outra parte se sinta adequadamente representada no contrato e vice-versa.

Você provavelmente vai e volta entre discussão, negociação e concessões até chegar a um acordo final.

4. Finalização

Uma vez que ambas as partes estejam satisfeitas, o contrato passará para a próxima etapa da gestão do contrato, que é a aprovação e assinatura.

Estratégias de Negociação de Contratos

Agora que você entende o processo de negociação de contratos, vamos analisar as principais estratégias que o ajudarão a criar uma discussão perfeita.

1. Conheça suas principais necessidades e objetivos.

Antes de iniciar a negociação, você precisa saber quais são suas principais necessidades e objetivos. Essas são essencialmente suas razões para fazer negócios com a outra parte, e ter essas informações facilita a compreensão de como você precisa ser representado no contrato.

Por exemplo, se você está negociando com um fornecedor que fornece um material crítico para sua linha de produção, algo que é crucial para você incluir no contrato são prazos de entrega rigorosos que não interferem no seu processo de fabricação.

2. Faça perguntas.

Fazer perguntas durante a negociação do contrato é fundamental porque ajuda você a entender onde seu cliente potencial está com o estado atual do contrato. Você obterá informações sobre a mentalidade deles e, quanto mais souber sobre o raciocínio por trás das necessidades deles, mais fácil será para você alinhar suas necessidades com as deles e vice-versa.

3. Escuta ativa.

Ao fazer perguntas, certifique-se de praticar também a escuta ativa. Se eles mal conseguem falar, você está assumindo o controle da negociação e não dando a eles a chance de expressar suas necessidades. Se você não ouvir completamente, você pode interpretar algo que eles dizem incorretamente e não ver a motivação por trás de suas necessidades.

4. Sempre comunique com clareza.

Uma comunicação verbal e escrita clara é a chave para uma negociação de contrato bem-sucedida. Você quer que você e a outra parte leiam o contrato e não se prendam em termos técnicos, e você quer falar através de seus processos de pensamento para que seja claramente entendido.

5. Não seja opositor.

Você pode sentir que precisa entrar em negociações com a guarda levantada para não acabar com um contrato que não o beneficie. No entanto, o objetivo da negociação é que ambas as partes tenham suas necessidades atendidas, e você deve se esforçar para lembrar disso.

Ser de oposição pode atrapalhar a negociação e, embora você precise permanecer firme em certas coisas, há uma diferença entre ser firme e ser hostil.